Dans le secteur industriel, comme dans de nombreux autres secteurs d’activité, le développement des affaires revêt une importance capitale pour la rentabilité et la croissance de l’entreprise. Se constituer une clientèle, savoir en assurer sa croissance et la renouveler est en effet indispensable pour espérer grandir et se faire une place sur son marché. La prospection a toujours joué un rôle clé sur la route de la croissance. Malheureusement pour les entreprises manufacturières habituées de traiter avec le monde réel et concret, mettre en place une stratégie efficace et actuelle d’acquisition de clientèle s’avère souvent compliqué, soit parce qu’elles n’en mesurent pas l’importance, soit parce qu’elles n’ont pas les connaissances stratégiques et moyens techniques pour y arriver. Afin de combler les lacunes dans ce cadre, nous vous proposons ici 8 méthodes de prospection efficaces et en adéquation avec les spécificités du monde manufacturier.

Les méthodes classiques

La prospection est aussi vieille que le commerce et répond à des règles assez similaires, quel que soit le secteur. Une stratégie réussie de développement des affaires dans le monde manufacturier inclut donc logiquement les techniques conventionnelles comme :

1. Le réseautage d’affaires

C’est l’une des formes de prospection commerciale les plus basiques. C’est aussi l’une des plus efficaces. Reposant sur le carnet d’adresses, elle consiste à développer en permanence le portefeuille client de l’entreprise en participant à des rencontres fréquentes mettant en contact des professionnels du même secteur, vendeurs et acheteurs de biens ou services, dans le cadre d’échanges directs. Peu coûteuse, cette méthode permet également à l’entreprise de développer efficacement son image de marque.

2. La visibilité dans les salons et conférences

Assez proche de la méthode précédente, l’intervention dans les manifestations professionnelles offre l’opportunité à l’entreprise d’accroître rapidement sa notoriété et d’affirmer son savoir-faire dans un domaine donné aux yeux de participants dont l’intérêt est déjà clairement établi. Pour une efficacité optimale, ces interventions doivent être suivies d’actions de prospection ciblées à l’endroit de participants manifestant un certain intérêt.

3. La téléprospection

Idéal pour créer un premier contact, la prospection par téléphone ou téléprospection permet notamment de décrocher facilement un rendez-vous, puis d’entretenir facilement la relation commerciale entre l’entreprise et ses partenaires B2B grâce à une qualification adéquate des différents contacts.

4. La veille commerciale

Se tenir au courant des opportunités offertes par le marché en temps réel, du comportement et des attentes des clients potentiels, permet à la force de vente de définir plus efficacement ses actions de prospection. Aujourd’hui, la veille commerciale peut revêtir de multiples formes.

Les méthodes de développement des affaires 2.0

Le développement fulgurant des technologies de l’information et de la communication a logiquement impacté les méthodes de prospection classiques, ouvrant aux entreprises de nouveaux horizons, grâce à de nouveaux outils et de nouvelles techniques.

5. La visibilité sur internet

Devenue quasi indispensable, quels que soient la taille et le secteur d’activité, la présence d’une entreprise sur internet est un excellent outil de prospection passive. Véritable vitrine accessible à tout moment, le site web permet aux prospects d’établir un premier contact avec l’entreprise et ses activités. Les réseaux spécialisés comme LinkedIn, et les réseaux plus populaires comme Facebook et Instagram offrent également, dans une certaine mesure, d’exceptionnelles opportunités de développement des affaires à distance. Leurs principes de fonctionnement ainsi que les nombreux outils qu’ils proposent permettent en effet d’aborder la prospection et l’acquisition de clientèle sous un angle dynamique, adaptatif et durable.

6. Le marketing par courriel

Forme 2,0 de l’envoi de courrier postal, le marketing par courriel, et les techniques qui l’englobe (« marketing automation », etc.), est encore considéré comme l’une des méthodes de communication et de développement d’affaires les plus rentables et les plus efficaces qui soient, à condition de savoir en optimiser les différents paramètres.

7. L’optimisation sur les moteurs de recherche (SEO)

Internet représentant aujourd’hui la nouvelle « place du marché », et les sites web représentant les différentes offres, l’optimisation sur les moteurs de recherche, ou SEO, est indispensable, car elle permet de vous placer au-dessus de la mêlée et de sortir du lot aux yeux de vos potentiels clients en vous offrant une place de choix sur des mots-clés et termes de recherche relatifs à votre industrie.

8. La publicité web ciblée (SEM)

La publicité web, souvent présentée sous forme de bannière, peut prendre plusieurs formes et ainsi s’adapter à votre cible de manière stratégique en utilisant, encore une fois, les mots-clés relatifs à la demande en lien avec votre industrie. Cette tactique peut s’avérer très rentable à court et long terme, car en plus d’atteindre un très grand bassin de population, il est possible de cibler tout type de clientèle grâce à des statistiques détaillées sur celle-ci.

Les méthodes de prospection envisageables pour le développement de votre portefeuille client sont multiples et variées. Cependant, une optimisation de leur impact passe nécessairement par une bonne structuration des équipes et des moyens mis en place.

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