17 éléments qu’ont en commun les représentants performants
Dans la vente, comme dans tous les secteurs d’activité, il y a les bons représentants et les très bons. Ce qui fait la différence entre ces deux catégories ? De la chance ? Peut-être un peu, mais pas seulement ! En effet, il suffit d’observer un peu les vendeurs qui obtiennent de meilleures performances pour constater qu’ils appliquent tous certaines règles dans leur quotidien. En voici 17 qui, bien respectées, permettent de sortir à coup sûr de la mêlée.
Fixez-vous des objectifs ambitieux
L’ambition est l’un des principaux points communs des représentants performants. Si vous vous limitez aux objectifs minimums qui vous sont imposés par votre hiérarchie, il y a peu de chances que vous sortiez du lot. Fixez-vous vos propres objectifs en visant plus haut !
Planifiez vos actions à moyen et long terme
Si vous voulez être performant, vous devez vous organiser. Et cela ne doit pas juste se limiter à une planification au jour le jour. Vous devez voir loin et planifier vos actions de la semaine, du mois, voire même du trimestre.
Fixez-vous des objectifs pour chaque action
Que ce soit en situation de vente directe ou de télévente, ne vous lancez pas sans avoir défini au préalable ce que vous attendez exactement de chaque contact.
Posez des questions qui ont une réelle valeur ajoutée pour l’atteinte de votre objectif
N’ayez pas peur d’aller droit au but en posant des questions qui feront réfléchir vos prospects et vous permettront ainsi d’obtenir des informations vraiment utiles.
Écoutez vos prospects et clients !
Ne faites pas comme les représentants qui questionnent sans cesse leurs clients sans chercher à les comprendre. Faites preuve d’attention afin de pouvoir proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de chacun d’entre eux.
Assurez-vous d’être sur la même longueur d’onde que vos prospects
Évitez de supposer que vous avez compris la question ou les explications d’un prospect. Assurez-vous d’avoir effectivement compris. Pour cela, n’hésitez pas à lui demander des explications plus détaillées au besoin. Cela vous évitera certaines grossières erreurs.
Attendez le bon moment pour présenter votre produit ou service
Ne faites pas comme la plupart des représentants commerciaux qui « dégainent » littéralement leur discours commercial trop vite, avant même d’avoir pris connaissance des attentes de leur prospect.
Commencez systématiquement votre offre commerciale en reformulant les attentes de vos prospects
C’est le meilleur moyen de vous assurer que vous avez bien saisi leurs besoins spécifiques et que vous allez leur apporter une solution adéquate.
Sachez faire preuve de flexibilité
La flexibilité est sans doute l’une des plus grandes forces et l’un des principaux points communs aux représentants performants. Votre présentation doit pouvoir évoluer dans le temps afin de s’adapter aux potentielles évolutions de la situation de vos prospects.
Sachez placer efficacement les bons arguments commerciaux
Très peu de représentants commerciaux y parviennent. Pourtant, avancer les arguments qui répondent aux besoins des clients, et au bon moment, est un peu « l’arme fatale » pour réussir à les convaincre.
Concentrez votre argumentaire sur le prospect
Votre présentation commerciale ne doit pas, comme c’est souvent le cas, se concentrer sur votre entreprise, le produit ou sur d’autres informations générales, n’ayant que peu d’intérêt pour le client.
Préparez-vous aux éventuelles objections de vos prospects
Un bon représentant commercial doit pouvoir anticiper les éventuelles objections du client et prévoir les réponses pour les lever.
Organisez la suite…
Vous avez une touche avec un client ? Que ce soit en vente directe ou en téléprospection, convenez en même temps de la suite afin de ne pas perdre de temps et pour ne pas laisser les choses en suspens.
Le suivi client, une attitude essentielle
Un peu dans la suite du conseil précédent, c’est à vous qu’il revient d’organiser au mieux votre programme pour relancer vos prospects après le premier contact. Entendez-vous avec eux à ce propos dès le départ.
Prospectez encore et encore
Pour ne pas avoir des résultats en dents de scie, organisez votre planning de prospection de façon uniforme toute l’année. Des efforts continus sont en effet l’une des clés essentielles pour réussir des performances exceptionnelles.
Adressez-vous autant que possible au décisionnaire
Ne perdez pas votre temps à négocier ou à essayer de vendre vos services à une personne qui n’a pas le pouvoir de décision. Levez dès le début les différentes barrières menant au décisionnaire et concentrez vos efforts sur lui.
Entretenez le contact avec vos clients
Votre relation avec le client ne doit pas prendre en fin avec la conclusion d’une vente. Si vous aspirez à être un bon vendeur, tâchez de garder le contact afin de pouvoir le conserver dans votre portefeuille en vue de potentielles ventes futures.
Respecter ces 17 points et les intégrer à votre stratégie quotidienne est la garantie de meilleurs résultats et performances dans la durée. Si vous voulez devenir un représentant performant ou que vous souhaitez optimiser les performances de vos représentants, la balle est dans votre camp. Toutefois, si vous souhaitez une vraie alternative en développement des affaires, le Groupe Hyperforme s’avère être un partenaire de choix. Libérez-vous des contraintes de la prospection et faites confiance à un partenaire solide, le Groupe Hyperforme.
