Le prix est incontestablement le premier élément sur lequel s’attardent la plupart des donneurs d’ordre. Il est donc souvent déterminant dans le choix du sous-traitant et peut être au cœur de longues discussions entre les deux parties, souvent au détriment de la valeur réelle du produit ou du service proposé. Mais comment faire pour que le prix ne soit plus le problème, l’élément qui retient toute l’attention de vos prospects ? La réponse est simple : en mettant en avant la valeur ajoutée de votre produit ou service. Et voici comment faire en 4 points essentiels.

1. Prenez le temps de découvrir les attentes réelles de vos clients

Pour bien vendre, commencez par oublier de vendre. Amenez plutôt progressivement votre prospect à acheter le produit, le service, ou plutôt la solution que vous lui apportez aux problèmes qu’il a. Ce qui sous-entend, bien entendu, que vous puissiez connaître le(s) problème(s) qu’il souhaite résoudre. Pour cela, mettez de côté votre argumentaire de vente et accordez un maximum de temps à la découverte des réalités et des attentes précises de vos donneurs d’ordre. C’est ce que l’on nomme le spin selling.

 

2. Amenez votre prospect à se rendre compte par lui-même de la valeur ajoutée qu’il recherche

Tout en prenant le temps de découvrir les attentes de votre prospect, amenez-le également à se rendre compte de ce que la résolution de son problème pourrait lui apporter. Pour cela, posez-lui les bonnes questions. Ne prenez pas les devants comme c’est souvent le cas, en essayant de lui faire comprendre que vous comprenez mieux son problème que lui et que vous en avez la solution. Il pourrait se braquer. Par contre, s’il déduit et exprime par lui-même, à partir de vos échanges, ce qu’il pourrait gagner à résoudre son problème, alors vous aurez fait un grand pas.

 

3. Développez un relationnel utile pour votre client

L’une des bases essentielles pour réussir à mettre en exergue votre valeur ajoutée auprès de votre prospect est la création d’une relation dont il tire d’ores et déjà des avantages. Lui offrir la possibilité de bénéficier de votre clairvoyance sur les sujets qui le concernent l’incitera en effet d’autant plus à s’attacher durablement vos services. Pour réussir à mettre cela en œuvre, il suffit d’orienter vos conversations en lui posant des questions « utiles » qui lui imposeront de réfléchir et qui l’aideront à percevoir plus clairement ses besoins et ce que ses problèmes lui coûtent. Une telle démarche met en valeur vos compétences et donne déjà la sensation à votre prospect de bénéficier d’une valeur ajoutée.

 

4. Mettez maintenant en avant votre valeur ajoutée

Une fois que votre prospect est conscient de la valeur ajoutée dont il bénéficiera en résolvant son problème, il sera plus disposé à écouter ce que vous pouvez lui apporter en supplément. À ce stade, et si vous avez bien mis en pratique les 3 secrets précédents, votre prospect doit avoir clairement saisi l’intérêt de résoudre son problème, mais aussi l’intérêt de s’adresser à vous afin d’obtenir un réel plus dans la résolution de son problème. Votre produit ou service a donc toutes les chances de trouver preneur sans que sa valeur intrinsèque ne soit remise en cause.

S’il est clair que dans le secteur manufacturier, le prix est un paramètre décisif dans le choix des sous-traitants, la valeur ajoutée que vous apportez peut tout de même faire toute la différence et vous permettre de marquer les bons points. Suivez donc la démarche présentée ci-dessus afin de la mettre en avant pour avoir toutes les chances de votre côté. Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez lever tout obstacle lié au prix.

 

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