Où s’en vont vos profits ?
Développer un portefeuille client rentable est une tâche particulièrement ardue qui est souvent compliquée par l’environnement fortement concurrentiel dans lequel évoluent les entreprises actuelles, mais aussi par certaines pratiques commerciales. Dans le secteur de la sous-traitance industrielle, l’une de ces habitudes néfastes pour la rentabilité de l’entreprise est celle liée à la concession systématique de réductions dans le but d’accroître ses ventes. Si cela est dans vos pratiques, c’est le moment d’arrêter !
Le piège de la première vente qui en amène de plus importantes
C’est un schéma assez classique que vous devez sûrement avoir déjà vécu si vous êtes dans la vente. En résumé, le représentant démarche un prospect important, échange avec lui et est sur le point de conclure. Mais il fait face à une dernière objection du client : le prix. Assez souvent, promettant un volume important de commandes ou un accord sur la durée, le prospect demande une réduction. De peur de perdre la vente, le vendeur se dit alors que faire une petite concession sur le prix de la première commande pourra, non seulement lui permettre de gagner un « gros » client, mais qu’il pourra aussi, pour les commandes suivantes, revoir le prix à la hausse, en misant sur la satisfaction de ce dernier.
Pourquoi une telle approche est dangereuse pour vos profits
Dans la plupart des cas, tenant compte du volume potentiel des ventes futures, le vendeur valide la vente… à un tarif réduit. Ce faisant, il tombe dans l’un des pièges les plus classiques, mais aussi l’un des plus coûteux pour les bénéfices de son entreprise. Car, contrairement aux importants espoirs que ce type de ventes peut susciter, il se termine rarement comme l’a prévu le vendeur.
En effet, adopter une telle stratégie de réduction des prix ne fait que prédisposer le bénéficiaire à en profiter dans la durée. Mettez-vous simplement à la place du client. Pourquoi payerait-il désormais plus cher pour le même produit ou service, après l’avoir obtenu pour un prix plus intéressant ? Pour vous faire plaisir ? Sûrement pas. D’ailleurs, dans la plupart des cas, par peur de perdre ce nouveau client, les représentants commerciaux n’osent même plus évoquer une augmentation, pourtant nécessaire, du tarif convenu.
Deux cas de figure se présentent alors. Soit le vendeur se tait et conserve le client en sacrifiant ainsi durablement une partie du bénéfice de l’entreprise ; soit il met fin à la vente, mais perd, en plus de la faveur accordée sur la première commande, un client qui aurait pu être géré autrement. Dans les deux cas, l’entreprise est perdante.
L’importance de générer des opportunités de vente pour protéger vos intérêts
L’une des principales causes de ce type de ventes « à tout prix » est le fait que le sous-traitant (ou son vendeur) considère le client auquel il fait face comme sa chance ultime de conclure une vente. En effet, quand on a un seul client, on a forcément un peu de mal à le laisser partir. Afin d’éviter de vous retrouver dans ce type de situation de « faiblesse » où le « rapport de force » vous est clairement défavorable, développez autant que possible votre portefeuille de prospects.
Vous pouvez le faire simplement en confiant cette tâche au Groupe Hyperforme. Groupe québécois à dimension internationale, spécialisé dans la sous-traitance industrielle, nous vous faisons profiter d’un exceptionnel réseau de contacts et facilitons ainsi vos actions de développement d’affaires dans le secteur. Grâce à notre expertise en la matière, nous vous aidons également à mettre en valeur vos activités afin de vous garantir des collaborations profitables à tout point de vue.
Gardez par ailleurs à l’esprit que le prix peut être déterminé et justifié par de nombreux éléments connexes que l’on tend à mettre de côté. Dans ce cadre, nous vous recommandons notre article intitulé 4 secrets pour vendre sur votre valeur ajoutée au lieu du prix.
