Comment vendre adéquatement aux donneurs d’ordres
Dans un secteur industriel où la concurrence est exacerbée par les exigences de compétitivité, pouvoir acquérir de la clientèle et bien vendre ses produits et services sont de véritables enjeux pour les entreprises manufacturières. Dans ce cadre, l’offre de services en elle-même joue un rôle clé, certes. Mais la démarche et le discours commercial sont tout aussi importants, bien que souvent négligés par beaucoup d’acteurs du domaine manufacturier.
Quoi qu’on en pense, un produit ou un service, aussi bon soit-il, n’est que très rarement suffisant à lui seul pour conclure une collaboration durable, et tout particulièrement dans le domaine manufacturier où les acheteurs ou donneurs d’ordre ont le dernier mot. Alors, comment organiser son discours et choisir ses armes pour mener à bien de telles négociations ?
La veille commerciale, ou comment mettre toutes les chances de son côté
La veille commerciale est l’une des étapes les plus importantes d’une démarche de prospection dans le secteur industriel. Consistant en une analyse du marché et du comportement de ses différents acteurs, cette technique commerciale est en effet un outil de décision efficace. Grâce à divers outils toujours plus modernes, Linkedin par exemple, elle permet de bâtir la relation, peaufiner sa stratégie et de déterminer l’approche la plus adéquate pour mener à bien ses négociations commerciales. Avant tout contact direct avec un donneur d’ordre, prenez donc le temps d’en apprendre un maximum sur ses attentes réelles, ses exigences particulières, ses éventuelles causes d’insatisfaction avec ses précédents prestataires, ses valeurs, etc. Vous aurez ainsi toujours une petite longueur d’avance sur la négociation.
Savoir s’adresser à la bonne personne
Nombre de grandes entreprises (industrielles, notamment) possèdent une organisation interne assez particulière. Avant de vous lancer, tâchez d’en prendre connaissance et d’identifier le décisionnaire, ou donneur d’ordre ; celui ou ceux dont dépend généralement la décision finale. L’idée ici n’est bien évidemment pas de fouler au pied ses autres collaborateurs se trouvant sur votre « chemin ». Il s’agit plutôt de déterminer clairement qui convaincre et quels sont les éventuels barrages à lever pour atteindre votre objectif. C’est également un excellent moyen de vous épargner des relances à répétition.
Savoir rester flexible
Comme l’indique le terme, une négociation commerciale implique souvent des concessions des deux parties. En élaborant votre offre initiale (sur la base de l’information recueillies, vous devez donc penser à conserver une marge de manœuvre. Renégocier le prix ou les composantes d’une offre est quasiment un réflexe pour la plupart des donneurs d’ordre. Si, d’entrée de jeu, vous ne semblez pas ouvert au dialogue, cela peut être un réel frein à toute collaboration. Toutefois, être flexible ne doit en aucun cas signifier une remise en cause des fondamentaux de votre offre. Si vous donnez dès le départ l’impression de vouloir « vendre à tout prix » votre produit ou service, soit vous risquez de le brader, soit il perdra automatiquement de la valeur aux yeux du donneur d’ordre. Dans les deux cas, votre éventuelle collaboration sera mise en danger.
Un impératif : entretenir la relation commerciale
Parce que le développement d’affaires ne se limite pas à la conclusion de l’accord, il est important que votre démarche commerciale puisse garantir, dès le départ, les conditions d’une bonne collaboration entre vos entités respectives. Cela passe bien sûr, par un discours courtois, professionnel et ouvert, mais aussi par l’entretien du contact à travers un choix adéquat des méthodes de relance et d’échanges. N’oubliez pas que dans le domaine manufacturier, la simplicité et la fonctionnalité sont essentielles.
Face aux particularités relatives au milieu industriel, l’optimisation de la stratégie, du discours de vente, et le choix adéquat des outils de développement d’affaires sont les meilleures façons, pour une entreprise manufacturière, de se démarquer de la concurrence et de convaincre les donneurs d’ordre. Pour s’assurer des meilleures techniques de vente adaptées, le Groupe Hyperforme s’avère être un partenaire de choix. Libérez-vous des contraintes de la prospection et faites confiance à un partenaire solide, le Groupe Hyperforme.
