Les conditions gagnantes pour impartir vos activités de prospection et de développement de marché
Dans le secteur industriel, l’impartition peut revêtir différentes formes. Dans la plupart des cas, elle concerne surtout la sous-traitance de certaines tâches faisant partie intégrante du processus de production. Mais elle peut également concerner des secteurs moins techniques, comme la force de vente. Cependant, confier le développement de marché et la prospection de son entreprise à une entité tierce nécessite, pour les deux parties, de respecter un certain nombre de conditions pour le succès de ce type de collaboration. Ces conditions gagnantes peuvent s’identifier à travers trois pôles : le donneur d’ordre, le sous-traitant et les facteurs relationnels.
Du côté du donneur d’ordre
Chez le donneur d’ordre, la réussite d’une telle démarche passe par le respect de quelques points essentiels :
- Une implication effective de la direction durant tout le processus. L’équipe dirigeante doit pouvoir régulièrement s’informer du bon déroulement de la collaboration à travers des rapports d’activité périodiques.
- Une bonne définition des objectifs. Le donneur d’ordre doit logiquement participer dès le début, à une définition claire des objectifs assignés au sous-traitant.
- Une confiance avérée au sous-traitant. Dans le cadre d’une impartition de ce type, le sous-traitant ne doit pas être considéré juste comme un simple exécutant. Il doit être traité comme un partenaire à part entière.
- Assurer un traitement comparatif des employés du donneur d’ordre. Toujours dans l’approche partenariat, le donneur d’ordre se doit de garantir un traitement convenable pour cette nouvelle équipe et favoriser son intégration dans la grande entité.
- S’assurer du respect des termes contractuels et définir la périodicité du suivi.
Du côté du sous-traitant
Pour le sous-traitant, les exigences pour une réussite d’une telle collaboration sont de plusieurs ordres :
- Convenir d’un plan d’action clair et des outils nécessaires à sa réalisation : stratégie de prospection et de vente (face à face, télémarketing, catalogues, stratégies numériques, etc.), processus de gestion de la relation client, etc.
- Assurer une formation adéquate de ses employés afin de s’adapter à l’envergure de l’entreprise mandataire, à ses valeurs, à son image et à sa taille. Le prospect ou client qui reçoit un représentant de l’entreprise ne doit en effet pas noter de différence.
- Définir clairement les rôles et les responsabilités.
- Améliorer constamment la qualité du service offert au donneur d’ordre, notamment lorsque le contrat est établi sur le long terme.
- Bien connaître son client et ses attentes. Dit comme ça, cela paraît un simple. Mais cela nécessite souvent un réel effort pour cerner au mieux les attentes du client et les satisfaire.
- Faire valoir des compétences avérées. Ce qui donne de la valeur à ce type de collaboration, c’est la compétence et l’expertise de l’exécutant dans un domaine donné. En cas de besoin, ce dernier doit donc pouvoir répondre aux différentes interrogations du donneur d’ordre et être force de proposition.
Les facteurs de succès : relations, réseau et stratégie
Pour une impartition réussie, il est également important de prendre en compte les facteurs relationnels entre les deux parties. Aussi, comme pour toute collaboration entre deux entités distinctes, l’impartition des activités de prospection et de développement d’une entreprise manufacturière implique la définition d’un cadre propice et bénéfique pour les deux parties. Dans cette optique, le Groupe Hyperforme offre aux professionnels du secteur, l’accès à un réseau solide et organisé de sous-traitants, ainsi que des stratégies de vente éprouvées.
